海淘科技編者今日為大家推出《 電商會(huì)員積分體系怎樣做偏向新用戶？》

• 關(guān)鍵問(wèn)題：電商類(lèi)產(chǎn)品的積分
• 用戶對(duì)象：新用戶或次新用戶
• 目的：提高“下單轉(zhuǎn)化率，統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，下單買(mǎi)家數(shù)/訪客數(shù)，即來(lái)訪客戶轉(zhuǎn)化為下單買(mǎi)家的比例“ 和 ”訂單復(fù)購(gòu)率，單位時(shí)間內(nèi)：第二次及以上購(gòu)買(mǎi)的訂單個(gè)數(shù)/總訂單數(shù)“
• 現(xiàn)在的做法：積分貨幣化，支付時(shí)即抵扣支付。

為什么要針對(duì)新用戶或次新用戶

根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)中心提供的公開(kāi)數(shù)據(jù)商家獲得新用戶的成本是維護(hù)老用戶的5～10倍。針對(duì)首次下單的用戶，當(dāng)用戶已經(jīng)開(kāi)始在系統(tǒng)有下單的行為時(shí)，則該用戶可能已經(jīng)是我們的(新)會(huì)員，還有另外一種情況是下單了還未注冊(cè)這種情況則不作為考慮。根據(jù)調(diào)查，會(huì)員用戶或者老用戶的訂單復(fù)購(gòu)率是高于新用戶的。將新用戶轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的老用戶是十分必要的，前提還是需要通過(guò)提高新用戶的訂單復(fù)購(gòu)率。

目前的做法是把積分貨幣化。

這是很多電商平臺(tái)都有在做的手段，比如天貓/淘寶，當(dāng)當(dāng)?shù)龋际窃谥Ц兜臅r(shí)候，用戶通過(guò)勾選是否使用積分兌換來(lái)進(jìn)行抵扣支付。但這種做法如題所說(shuō)的，能享受積分貨幣化的更多是已有大量積分累積的高頻下單用戶。但這種做法還是不痛不癢的，屬于錦上添花，而我們現(xiàn)在要解決的得偏向于雪中送炭的問(wèn)題。

(接下來(lái)會(huì)有很多文字，通過(guò)活動(dòng)回答的編輯框沒(méi)辦法插入圖片)

首先我們從需要解決的兩個(gè)痛點(diǎn)分別來(lái)解刨分析，其次我們還要針對(duì)新用戶和次新用戶或老用戶來(lái)分別處理：

下單轉(zhuǎn)化

針對(duì)新用戶來(lái)說(shuō)，如何提高首次下單轉(zhuǎn)化最直接的簡(jiǎn)單粗暴的方式莫過(guò)于超大的新用戶禮包，禮包除了十分誘惑人的現(xiàn)金抵用券之外還可以加上首次購(gòu)買(mǎi)可獲得雙倍積分的策略為接下來(lái)的工作做鋪墊。

針對(duì)于次新用戶，可采用以下幾種常見(jiàn)的方式來(lái)提高下單轉(zhuǎn)化：

1. 積分抵貨幣：按比例貨幣化抵扣、按訂單總金額抵扣滿減、部分商品根據(jù)積分優(yōu)惠抵扣購(gòu)買(mǎi)，還可以提高客單價(jià);
2. 積分兌換商品(限時(shí))：用戶都喜歡免費(fèi)的東西，當(dāng)購(gòu)物車(chē)?yán)镉心臣唐肥遣恍枰湾X(qián)去買(mǎi)的時(shí)候，用戶在支付的過(guò)程中，心理活動(dòng)是偏向積極的，一定程度上能促成訂單轉(zhuǎn)化;
3. 轉(zhuǎn)盤(pán)游戲：積分抵扣抽獎(jiǎng)次數(shù)，轉(zhuǎn)盤(pán)上可以設(shè)置一些免運(yùn)費(fèi)等優(yōu)惠

訂單復(fù)購(gòu)

對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)，提高首次用戶的滿意度是最重要的。一個(gè)滿意的用戶會(huì)帶來(lái)8筆潛在生意，不滿意的用戶可能會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿。

對(duì)于次新用戶

1. 讓積分變得實(shí)用：比如提供一些抵扣郵費(fèi)、稅費(fèi)、兌換禮品/商品等優(yōu)惠活動(dòng)（優(yōu)惠券應(yīng)怎樣設(shè)計(jì)，可直接點(diǎn)擊進(jìn)行跳轉(zhuǎn)。）；
2. 更多的優(yōu)惠和折扣：賦予積分一個(gè)生命期，在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)失效，并且提醒用戶積分即將過(guò)期等等

個(gè)人認(rèn)為，搭建良好的VIP會(huì)員體系也是一個(gè)關(guān)鍵。

1.不同等級(jí)的會(huì)員

注冊(cè)后即為系統(tǒng)會(huì)員。根據(jù)用戶累計(jì)消費(fèi)金額，升級(jí)為對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。不同的會(huì)員等級(jí)下提供不同的優(yōu)惠折扣等政策，穩(wěn)定用戶群體。

2.充值成為會(huì)員

用戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員服務(wù)，系統(tǒng)為會(huì)員用戶提供更多特權(quán)服務(wù)、優(yōu)惠商品等等，來(lái)提高用戶的復(fù)購(gòu)率。

整體來(lái)說(shuō)，積分和運(yùn)營(yíng)配合起來(lái)會(huì)更好。比如上面提到的，通過(guò)積分兌換商品，可以通過(guò)限時(shí)折扣或限時(shí)兌換來(lái)刺激消費(fèi)。

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